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汽车后市场:经销商和供应商下个增长领域

作者:admin ⁄ 时间:2015-08-27 ⁄ 浏览:人次
庞庆华:分时租赁即将兴起

【编者按】2015年6月9至10日,以“大变革:重构产业体系”为主题的全球汽车论坛第六届年会(GAF2015)在重庆召开,800多名中外专业人士齐聚一堂,共同探讨未来汽车产业格局变迁。搜狐汽车第一时间带来现场报道,与您共话中国汽车产业大变革。

以下为以“汽车后市场:经销商和供应商下一个增长领域”为主题的分论坛演讲实录:

郭焱:大家下午好!这个环节的题目是新形势下汽车后市场发展的思考,我是天津大学汽车战略发展研究中心的常务主任郭焱。先邀请演讲嘉宾,庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华,中国人保车险车商部总经理双磊,第一车网CEO马晓威,德勤亚太区合同风险与履约调查服务领导人,企业风险管理服务华西区主管合伙人周梓滔,UTIL汽车零部件有限公司亚太区首席执行官John Mack。

从2001年到2014年,中国汽车市场以年均24.9%的平均增长速度,创造了产业增长的神话。但是随着2008年金融危机,从欧美世界汽车市场来看,整个都处于低迷期,而中国的汽车市场却呈现出稳中增长的趋势。但是从2010年起,这种稳中增长,随着新车需求的降低,这种形势不容乐观。随着现在工业4.0、互联网+这些新概念的推出,引导我们汽车供应商和经销商不得不去思考。下面有请庞庆华先生演讲。

庞庆华:大家好!很荣幸在重庆和大家见面。无论是汽车生产厂家还是汽车经销商,在一个变革的时代,给我们每一个单位、每一个行业都带来了一个变革的思考。在这儿我主要针对我们本公司或者说对于我们本行业在这个变革的时代,经销商下一步要往哪里迈,我做了一个思考,与大家共享,不妥之处请大家提出宝贵意见。

第一,汽车后市场面临的机遇和挑战。近年来,我国汽车保有量在逐渐增加,也不断刺激着汽车后市场的规模化和高速增长。全国机动车保有量已经达到了2.64亿辆,家庭汽车1.3亿辆。应该说汽车后市场的收入规模是非常可观的,同比增长30%以上。中国汽车市场也日渐成熟,对于后市场的需求也进入了快速增长时期。未来中国汽车后市场的增速会超过30%。2018年以后,市场规模有望突破万亿元。这么一个大的市场,有巨大的发展空间。我们都知道,一辆新车买回来以后,就伴随着不断的保养。车辆保养的花费以及对后市场的个性化、私密性、自由度的一些追求,都给市场提供了巨大的商机。目前的汽车租赁,融资租赁,汽车用品,汽车车载信息,汽车文化,还都有巨大的空间。尤其是跟欧美比,更是有更大的空间。我们大家知道,从去年开始,单一的4S店模式被打破,这个单一的模式被打破以后,又派生了大量的创新的售后服务。目前新旧体制交替,传统与创新并存,由原来单一的4S店的模式向多元化转变,用户选择多元化,由原来单一的路边店向上门服务、社区服务等等转化。互联网+或者+互联网应用非常广泛,网上入会,网上预约服务,网上培训,网上收费等等,都在整个售后板块全部展开。新兴服务业态迅速升起,保险保费更加弹性和市场化,汽车代驾、汽车专车、汽车租赁等五花八门,尤其是分时租赁,我个人看法就是下一个要兴起的就是分时租赁,而且是以电动车为主导。汽车改装业更加发达,个性化追求自主性、与众不同的人越来越多,人们对新材料越来越重视,对改装的诉求在进一步探索。所以我相信很多车都会有不同的需要和不同的配置。

汽车后市场的发展商机应该说市场活跃程度和融资规模都超过了历史高点。另一方面,现有目前还不够形成品牌优势的像修理厂、路边店等等。从4S店来看,也处在一个非常艰难的时期。因为在新老交替的时候,我们的利润也在大量下浮,流失率也在增加。拿去年为例,去年我们推出双保卡,奔驰大区就说不执行这个,他说我们没有流失率。今年就不说了,今年就老实了,头也低下了,流失率奔驰也照样会有。说明什么问题呢?说明客户的需求在发生变化,他的观念在发生着变化,需要你上门服务,需要你到单位来保养。在这个时代大变革中,后市场面临着前所未有的挑战。作为渠道经销商,应该充分认识到怎么样创新,要快速拥抱变革。随着整车市场发展进入新常态,保有量屡创新高,应该说商机无限。包括国家各部委的政策调整,我认为要想企业立于不败之地,就要紧跟形势,加强创新。

汽车经销商要想做好,我认为不管出现多少烧钱的公司,比如上门保养,社区、小区路边店共存,真正的4S店经销商是主流,我依然坚信,4S店才是发展汽车后市场的主力军。因为只要它解放思想,转变了原来这种陈旧的传统的观念,那么稍微一做,就能把客户夺过来。因为在这儿买的车,他放心。如果是外面的,他就会问你的机油从哪儿来的,收费是否合理,4S贵一点他也认可,如果是外面的,你便宜他也怀疑是不是有其他行为。所以我认为,4S店仍然是主力军。这些行业的兴起,互相促进,互相发展,但是不能取代4S店。经销商拥有庞大的销售、维修、服务等专业人才队伍,具备打造全新的汽车后市场服务模式的优势,对后市场的崛起起到了重要的作用,相对非常有优势。

从我们集团来看,在12年10月份集团公司提出了四句话,拉开了转型创新的一个序幕。当时四句话叫做:解放思想、创新经营、任务分解、奖惩到位。那个时候七项增值服务推出,其中包括金融保险、二手延保等。今年我们又不断推出一些新的打法,比如最近上线的上门预约保养,包括金融的追贷。从这儿买的车,原来的发票、原来的车辆的手续去抵押,再加一个担保,给你放款。保险也大胆突破,我们和一家保险公司合作,率先提出保险三年保,五折等等,由于时间关系,我就不多说了。应该说庞大又推出了快修三十分钟的口号。互联网+或者+互联网的方式也不断在进取。应该说庞大在积极转型,在探索后市场的盈利空间,提供我们的优质服务。过去的十多年,单一的4S模式剥夺了经销商品牌建立的可能,因为那个时候是不允许的。国家的新政策,给我们经销商转型创新、自主经营的机会,建立自己的服务品牌时代已经来临。品牌建立,才能让客户得到实惠与信心,服务才能更加完善,经销商与客户之间才能更加和谐和完美。我们就立志于打造全国最优秀的服务商。谢谢大家。

郭焱:谢谢庞总。庞总刚才那句话讲的我们要拥抱现在的新时代,庞大集团给我们做了榜样。刚才在会客室和庞总谈到,他们现在和北汽集团成立合资企业,在新能源汽车零部件方面,新能源汽车的经销方面,又率先进行了布局。我们再一次用热烈的掌声感谢庞总的精彩演讲。下面有请人保财险的双磊总经理演讲。

双磊:首先非常感谢组委会,能把一个保险公司请到这样一个汽车论坛上面来,我也感觉随着这几年汽车行业的发展,保有量的逐渐增加,保险行业在汽车售后领域越来越受重视,这也是大势带给我们的机遇。今天我想给大家分享的还是保险行业跟售后行业之间的一些看法,主题词就是合作、共赢。

保险行业严格来说,肯定是汽车的售后行业,没有卖出去车,就没有保险。但是狭义的定义,保险行业又不是汽车的售后行业,我们看看他们有什么交集。我们现在看基本就三个交集。第一个,保险理赔功能兑现。但是汽车保险主要是在保车遇到各种意外事故。这个领域,保险公司扮演一个购买者的角色。也就是一旦车出现事故,赔偿的买单的人其实是保险公司,保险公司会在售后行业大量采购事故车的维修服务。第二个,大量的增值服务。为了增加保险产品本身的竞争力,也让它更好销售,我们要增加它的卖点。这个方面,保险行业向汽车售后行业采购各种各样的增值服务,无论是全国救援还是酒后代驾。救援应该是很独立的例子,现在很少有客户到救援公司买独立的救援服务,因为任何一家保险公司都会提供全国范围的救援服务。第三个,销售。大家知道,销售是汽车售后行业和保险行业一个很重要的交集,我们会通过大量的售后行业的网点,作为销售渠道,我们希望在这些渠道过程当中,能够分销大量的保单,实现我们的销售目标。

这三个方面介绍完了以后,我想第二个方面,给大家沟通一下我们对售后行业是怎么看的。也是三个关键词,第一个,对于保险行业而言,我们既然是这么多服务的购买,首先希望这个行业更专业。我并不是说我们保险公司非要自己干售后行业,不到万不得已,保险公司不会跳下水亲自干售后行业。人保有1.8万台的事故救援车,我们也并没有这种想法,把理赔的车辆变成上门保养车。另外,像事故或非事故的救援服务,我们也是采购专业的行业相应的救援公司的服务,除非万不得已,像川藏线,哪家公司都没有网点,只有我们自己办救援。我们这个售后行业是一个很专业的行业,第一个看法是希望它更专业。更专业的服务者就是保险行业更好的合作者。第二个,我们希望这个行业要高效。高效在现在这个互联网+时代,恐怕最少的就是减少价值损耗,所有不必要的损耗,我们希望都要减少,谁不希望整个的行业能够运行得更顺畅?谁不希望整个价值花的钱买到更有价值的服务?保险公司每年在事故车的维修和增值服务采购,都是几百亿,我们一家公司都是几百亿。这个过程当中,希望这个领域要更高效,谁高效,我们会更多地采购谁种更高效环节的服务。第三个,共赢。保险行业在这个行业既是买单者,但是又是要依靠这个售后行业。像庞总,是我们很重要的合作伙伴,去年庞大集团和我们合作的的业务就是十亿。我们希望也能帮助庞总旗下做得更好,我们会有大量事故车的返修,事故车的维修服务,会跟庞总一块合作,像客户提供信得过的事故车的维修服务。我们觉得合作就能产生价值。所以第三个关键词,希望大家找到共同点。

我也想说一个案例,我也愿意到这个论坛上,给大家抛出这个案例。我们跟中国最大的纯维修的高端车的维修连锁华胜做了一个联合营销,这个活动开展了七周。最后的结果我们帮助华胜达到了4414位客户到店,最终695位客户投保。什么概念?帮助华胜连锁锁定了695个客户,至少一年在他的店。这样的一个合作,就是寻找共赢点的过程。售后行业发挥它的专业高效,人保公司也拿出相应的资源,利用我们保险的这种产品的机制特性,能够找到共赢点。

今天也借这样一个很高级别的论坛,我也想把保险行业,特别是人保公司在售后行业互联网+时代的探索,给大家分享一下。这一块我想售后行业的探索主要是分享爱保养。我估计在座的可能知道爱保养,去年5月份,腾讯互联网大会上,联合人保公司共同推出安全事故平台,去年4月23号我们和腾讯一块推出爱车生活平台第一款产品就是爱保养。说白了,就是保险了,保养就免费。只要保险了,在合作网点享受嘉实多的直供机油,我们三方联合,腾讯、人保、嘉实多。只要保险了,把刚需消费消费掉,另外一个刚需消费就全免费了。我们觉得这就是我们推出的这样一个爱保养的一个产品。我们想为什么人保要做这样一个事?或者跟腾讯互联网公司、跟嘉实多机油干这件事?我想给大家解释一下,就三块。一是适应消费模式和需求的变化,客户现在在互联网+时代,一定是要求更透明,更便捷,更便宜的服务,这一点没有人能挡得住。大家可以看看各个大型的商场现在箫条成什么样?这个时代导致了这样的结果,现在大量到4S客户,都是通过网上搜索过的。这个消费需求模式的变化是没有人能挡的。第二个,我们觉得推出爱保养,可以优化和我们合作的售后经营。我们给这些服务网点引入了一个本讯为背书的互联网+工具,通过预约,实现零库存。核心还是帮售后行业,当然也是帮我们共同锁定客户。锁定完以后,客户一年都在你这儿保养的时候,你就可以创造更多机会。爱保养在去年经过试点以后,今年开始加速,120个城市,这就是今年即将上线。这里给一个案例,5月18号,成都上线,当月就有396个客户参加了爱保养,这就是互联网+产品的吸引力。

以上就是和大家分享一下保险行业和售后行业的一些交集以及我们对这个行业的看法,以及我们人保公司的探索。下面还有交流时间,谢谢大家。

周梓滔:三大关键词专业、高效、共赢

郭焱:谢谢双总。双总从保险的角度,他是做好汽车后市场服务,其实后市场也能带给他们更大的机遇,同时也带来挑战,这句话怎么都适用,整个后市场现在确实是汽车行业的两条,我认为汽车后市场是我们汽车行业现在发展的一条黄金通道。一个是汽车后市场,一个就是新能源汽车,因为传统的汽车市场趋于低迷,现在节能环保,工业4.0、互联网+,互联网汽车,智能汽车,跨界竞争者已经来 下面有请德勤的周梓滔同志演讲。他从汽车后市场角度,从德勤怎么样看待汽车后市场的机会和挑战。

周梓滔:其实前面我们听到庞总、双总分别对我们后市场的观点,我个人是比较激动,觉得我们后市场是希望越来越大。记得我们在三年前,好像是在成都分论坛的时候,也同样说过后市场的事情。当时我们已经看到了在2011年已经开始在新车销售上有微增长的一些情况发生。但当时可能我们还是看得到不少市场上的一些同行的朋友,他们可能会觉得这是一个短期的变化。但是我们在这个活动中也分别听到不同领导人他们看到后市场的重要性,以及怎么样利用互联网新。所以我们相信在这个活动中帮助大家补充一点点数据,给大家展示一下我们对后市场的一些重要的观点。

先简单介绍一下德勤,2014年我们有一个很重要的投资,在重庆成立了一个全球的研发中心,这个中心的定位是为了中国所有的公司走出去,结合了外国要走进来,提供一个很大的服务平台。未来主要是致力于在重庆这边提供这个工作。未来有很多这方面的考虑,包括怎么样在国外引进相关的零部件以及相关的服务概念,也会在这个平台中产生。其实我们提供了很多的服务,我就不再重复太多。补充一点数据,刚才我们其实提过了,在2011年以前都是在一个高速增长阶段,当时是国家的政策以及国家发展配套非常有冲击力,2011年以后我们已经进入了一个微增长的时期。面对2015年的预测,我们看到不管是豪华品牌,中端品牌,以及自主品牌,他们要面临他们的销售目标,其实很有挑战性。过去五个月的销售情况,大家也会明白。所以要达到他们每个品牌的预期,我们相信在未来短的时间里,他们还是要付出很大的一个工作。

除了销售方面的压力,我们也同时看到一些影响他们利润的一些因素。不管是我们的成本,以及这些风险的变化,成本费用的占比还是处于一个比较高的位置。如何能够在这个占比中减少,提高我们经销商的利润,我相信站在我们集团的层面,经销商的层面,以及供应商的层面,都应该不断思考,帮助经销商。另外,我们也可以看到在相关的经销商的流动比率,其实都是一个下滑的趋势,代表他们在风险的角度来说,承担着越来越大的风险。我们也可以看到,每一个投资企业关注投资回报率的时候,有一个下滑的情况。如何能使他们保持激情,保持对这个行业的信心?后市场会成为一个很重要的因素。为什么我说在这个过程中,在过去十五年有很大的变化?我们统计了一个数据,在中国汽车市场,平均五年用车的成本占比分析中,占后市场的比例是越来越高。透过09年的一个增长发起,其实到了13年14年,已经在费用方面占了70%的比例。也就是代表车主的消费在后市场中的占比越来越大。另一方面,我们从产业的另外一角度来看,在利润分布角度,在成熟的市场,就是现在中国的市场,都在渐渐进入这个状态。新车销售带来的利润相对来说是比较低的,相对来说其他的一些业务,包括二手车销售,汽车贷款,租赁,售后服务,保险以及相关出租、零配件销售,占比超过90%的状态。在这个利润占比这么高的状态,我们的资金如何投入,怎么使我们的人力、物力、财力配备到位,这很关键。

这个图简单来说,我们的经销商还没有进入到一个成熟期的状态。德勤提出了一个概念,面对我们以往经销商对单一销售的一个重视程度,单一盈利能力的一个重要的因素,转化成客户价值管理的能力,也就是说以往会对单一的销售,对公司的一个贡献做一个加法的统计。经销商要告诉他们的客户未来三到五年,他们能够带来多少利润,能够带来多少收入,作为对他们的一个管理工作的起点。也就是说每一个去经销商的客户,他们不会仅仅看它单一销售的收益和利润,还有一个更重要的是要留意到这个客户怎么样去提供服务给他们,怎么样引导他们对经销商的店有满意的服务,能够让他在后市场不断提供服务以及需求,做一个配对。在这个生命周期的管理中,是需要很大的数据库支持的。也可以看到,我们经销商经常在这些方面做一些工作。具体来说,要理解现在客户的情况,要了解我们的消费模式。在这个产业中,通过工业4.0的推动,在供应商的数据、经销商的数据,消费习惯的数据,生产方面的数据做一个大数据的分析,笼统来说,就是把消费者模式摸透,了解客户在什么时候、什么状态、什么需要会产生,经销商在这个时间点去提供到位的服务,我们线上线下都需要面对这个事情。

最后做一个简单的总结,建议我们的行业后市场稳步增长有以下五点的重要考虑。第一,其实后市场的发展,将会成为形成新一轮增长的核心驱动力。第二,后市场的业务是以满足我们的客户的生活方式,满足客户生命周期而提供的收益。第三,在我们发展的过程当中,经销商要重视业务结构的管理以及模式的创新。第四,不管是我们的汽车厂商,经销商、零配件厂商,其中一个很重要的条件,如何打开零售渠道。第五,我们随着中国汽车工业4.0中国制造2025的大方向,如何把握这个东风,可以在相关的数据中帮助我们更早一步踏入这个后市场的一个市场。谢谢大家。

John Mack:保持对中国市场的耐心

郭焱:谢谢周梓滔,周梓滔给我们讲了在汽车后市场德勤的观点,他们认为汽车的金融保险业,将是后市场信的利润增长点。我们再次用掌声谢谢他的演讲。下面有请UTIL汽车零部件有限公司亚太区首席执行官John Mack演讲。

John Mack: 我想跟大家首先讲的是我这一辈子都是花在汽车行业上,我们想回到亚太经济合作组织这个话题上,从这里开始讲述我们的汽车市场。2014年亚太经合组织成立25周年,我们回顾一下各个成员国的经济状况,在2014年其实人们的预测是非常积极的,对区域经济是抱有信心的。而且当时的预测是非常好,当时只有15%高管对区域经济不抱信心。接下来我们看一下全球化,全球化有什么好处?全球化可以使得我们大家能够买到不同国家的产品,而且全球化使得资金流流入发展中国家,而且对于投资者来说,他们的投资选择可以多样化。除此之外,我们由于全球化变得更加开放性与包容。

接下来我想讲讲全球化的坏处。坏处之一,它使得国家之间的经济互相依赖,而且在发达国家很多的情况是失业率在增加,人们在失去工作岗位。而且全球化使得文化认同度变得越来越缺乏。比如西方的想法往往被强加在东方人民身上。其实由于全球化的影响,它使得贸易和商业更加的方便,加强了人民之间的交流,使得地球更加宜居。除此之外,全球化不仅使本土更加现代化,而且使很多的本土文化变得更加西方化。全球化的步伐肯定是不能停止的,它是一个大的趋势。但是我们要及时警示它的传播范围以及结果。

谈到中国,我们知道中国很多时候都在谈GDP增长的放缓。其实对于中国来说,哪怕每年7%的GDP增长,仍然是很好的结果了。在2010年中国的GDP是达到了5.878万亿美元,是全球第二。除此之外,中国在整个全球范围内是经济的前景最好的国家。而且中国在未来数年都会如此。除此之外,对于就业来讲,它的前景并不是特别乐观,会遇到很多的挑战。因为一些原因,中国的就业压力将越来越大,首先是由于劳动力成本和其他费用的增长,使得一些外资企业可以把工厂从中国移到本土,或者其他更加便宜的国家。除此之外,一些本地的企业也会有更多的经营失败的风险。比如说国内中小型企业,他们每年的倒闭率将达到8%到10%,而且商业类型将会从劳动密集型向高科技转变。我们在这张幻灯片可以看到 中国对石油的消费和需求,在13到15年每年增长5%,我们迫切期待新能源车更广泛在市场推广,而且是可能的,非常具有前景的,考虑到石油的消耗。另外,可以看到在十几年前,93号汽油的单价只有三五块钱人民币,但是现在已经达到了八块钱人民币,而且中国的93号汽油是小客车最主要的燃料,13到15年间汽油的价格也在不断增长。

总结一下,其实十年前很多人都不会意识到,也不会预测到现在的情况,十年之后,人们也很难去预测到十年之后的情况。因为我还记得,十年前我们预测中国的汽车市场是1500万辆的市场,但是现在这个市场都是超过了2000万辆。很多的时候人们往往认为国内售后是失控的,服务态度差。但是这也意味着对于有经验和技术专有知识的人来说,中国的售后市场有很大的潜力。再总结一下,在中国投资30年后,作为一个外国人,我仍然发现与其他国家相比,中国是非常非常适合投资的一个国家。而且只要大家有丰富的知识和吸引市场的产品,就可以在这个市场上取得成功。所以我希望大家保持对中国市场的耐心,理解中国的模式,而且如果大家想在中国取得成功的话,可以考虑使公司的经营业务和政府支持的项目相结合,而且要谨慎地选择你的合作伙伴。我其实一开始经常说,合资企业其实是很难控制和驾驭的,因为一般合资企业是同床异梦的。所以从一开始,我们就要在这里本土化,并且在进入中国市场之前,要充分理解中国的政策,要问问自己为什么要进入中国市场。如果大家想开拓中国本土的市场,当然是很好的,如果大家想开拓国外市场,那你的任务就非常不一样。所以我们必须要准备好自己,要与时俱进,要么被狼吃,要么与狼共舞。谢谢大家。

问答环节:变革/后市场合作/机遇与挑战

郭焱:谢谢John Mack。他从投资的角度为我们展示,对中国汽车市场非常看好,非常有信心,而且还给我们透露了他不少在中国投资成功的秘密,要顺着中国的计划走,和政府搞好关系,合作伙伴怎么选择等等。这个环节我们又到了提问的环节,我先给每个嘉宾提问。

先问一下庞总,庞大集团作为国内大型汽车经销商,在两年前便提出了打造创新性综合服务商。请问你在汽车后市场方面,都做了哪些工作?今后有何新的发展战略?

庞庆华:12年是中国厂家和商家最严酷的一年,这一年是严重的供大于求,对工厂也敲响了警钟,给经销商也带来了巨大的压力。这种情况下,经销商集团就不得不思考怎么样不亏或者少亏。在此背景下,我们提出了由新车驱动型向创新服务型转型的这个战略思想。在创造出具体的七项增值服务业务的时候,实际上和工厂、厂家并没有矛盾。其实他们只不过是把经销商捆到一个篮子里,我们想走出这个篮子而已。目的都是为了增加服务。所以在这个情况下,厂家在有的方面自己也在检讨自己。比如像保险,有的工厂指定哪一家。经销商是谁的保险服务最好就选谁。商店的轮胎都卖不出去,为什么?就是比路边的贵。所以导致经销商有时候什么都管。通过12年创新解放思想,就和厂家进行了一个有条件的协调。这样就达到了一个新的平衡。

庞大集团七项增殖服务开展以后,有效地防止了亏损或者更大的亏损。供大于求的局面,大家都看到了,过去前几年中国汽车市场高速增长,两位数的业绩鼓舞着厂家不断建立第三工厂、第四工厂,甚至第五工厂,他们生产多少卖多少。中国市场这些年的这种状态,也是厂家始料不及的。去年我看到有的工厂和年初的计划差了20%。我开玩笑说这个厂家号称世界知名工厂,什么人才没有,哈佛的还是剑桥的,什么人才没有?做计划还不如我们老百姓做得好。事实就在这儿摆着,就是脑袋发热。脑袋发热以后,政治化了以后市场就被扭曲了。市场是严酷的。在这种情况下,我们增加了一些业务领域,有效地防范一些风险。其中从去年开始上手,我们今年坦率说,可能会完成5000辆,当然这不包括我们现有的斯巴鲁、双龙,利润也比较可观。不像有些媒体说的,上海自贸区有两台车,其实我们光在上海就走了将近1000台车,这是不正确的。但是确实是存在一些问题,批量进口存在的问题比较严重,国家有些政策不配套,想让中国市场价格更便宜,老百姓买到更便宜的车,但是有的时候从各方面进口的手续上还不就到位,或者不够配套。所以我认为应该下一步要改良。

另外,庞大涉足了新能源汽车。到目前为止,庞大是新能源汽车销售最多的公司,今年能实现1万辆,去年实现了4000多,今年给我们下了1万台的任务,而且起点比较高,我们首先和北汽新能源实现了合资,他们占51%,我们占49%。前提可以看到,我们有福田汽车,又开始在物流车方面进行战略合作。下一步我们还要跟更多的工厂,比如江淮合作。

我给大家说一个数字,当然这个不是一个真正的发展趋势,是在政府推手的情况下,政府的引导下发生的一个变化。这个月的26号,到现在我得到的数据是有7100人在排队,意味着如果80%能拿到,起码是5600台。两月一次,到年底也不得了。北汽我今年知道的情况,明年要完成6万台,我估计庞大最少有3万。这个压力太大了,我得玩命。所以这就是一个转型。除此之外,庞大还做了一个汽车超市,在县里,我们自己做一个大卖场,非常受欢迎,虽然服务差一点,但是客户也能接受。旁的创新应该还是实实在在的。谢谢。

郭焱:谢谢庞总。我的感觉是拳打脚踢地在冲出重围,我这个描述准确吗?太不容易了,又打国外市场,又新能源汽车,又二三线城市布局,这些都是冲出重围的变化。下面问一下人保证双总,你怎么看待与汽车后市场的合作?

双磊:主要的观点都体现在刚才我的PPT里,首先作为保险行业,肯定是要跟狭义的汽车售后行业合作,没有合作,我们也提供不了一些相应的服务。第二,我们希望这个合作是共赢的。合作方能获得利益,保险公司至少是不亏钱的。第三,如何在未来保持这样的一种合作?我们希望要引进一些新模式。PPT也展示了,无论是跟华胜连锁,还是跟腾讯合作,新模式可以更好地帮助我们和汽车售后行业,共同走向真正长远的长久的合作共赢。

郭焱:谢谢双总,合作共赢和John Mack说的赢在中国,这是两个关键词。下面我想问一下马晓威女士,电子商务、移动互联网的发展对后市场是否会产生颠覆性的革命,是否会影响后市场发展的态势?

马晓威:大家一提到移动互联网,就忘不了颠覆这个词。在我看来,尤其是在汽车行业,可能跟一些其他行业并不太一样,因为它还是非常需要线下非常重的服务。所以从这点上,我想从我们自己一点经验来看,从去年开始,在做二手车的电商平台,不仅局限于信息服务。在我们新的电商平台叫九九好,现在上面有260个经销商。我们跟线下的二手车连锁企业相比,全国现在最大的线下的连锁二手车企业大概有17家经销商,他们在去年全年销售二手车的数量大概有8000多台,不到9000台。当我们联合了260家,当然我们今年的目标是399家,联合了260家的经销商一起在电商平台上做交易的时候,过去的六个月当中,到6月30号整个的成交量肯定能超过1.5万台。我们为每个经销商大概每月卖掉10台车的样子。我们所起的作用,第一个是能提高客户的需求,跟经销商的库存的一个匹配效力,这是一个最核心的作用。其次,在我们整个建立的支付体系当中,所有的车款的支付,因为经过一个严格的交易记录,帮助经销商,能够获得以前二手车经销商在银行或者其他金融机构得不到的库存融资的支持,就是大家愿意在这个体系共同生存,形成共同的生态环境。同时为了保证整个电商平台给消费者的信用,我们又和第三方提供质量保险,延保公司进行合作。在向消费者提供免费一年的延长的质保。我们马上跟人保在谈,用人保的产品提供这个服务,使消费者得到保证。在其他金融产品的结合当中,又引入了消费贷款或者以融资租赁形式的这种消费购车。这样的话,在整套生态环境当中,就把各项服务都集中在一块了。

所以从这块可以看,我们和经销商的关系完全是一个共生的关系,而非一个颠覆的关系。所以我想实际上互联网是在电子商务中的一个应用。

郭焱:谢谢马晓威与我们共同分享他在汽车后市场,特别是二手车市场具体的做法,实际上我感觉也是联盟,上下游的结合,深度的挖掘,进一步融合,我感觉是这几个词。下面请问德勤的周梓滔先生,中国汽车后市场所面对的变革挑战,非常的严峻。德勤作为全球最大的汽车行业咨询管理公司,有什么策略性的建议给我们企业?

周梓滔:其实这个问题很大,我把这个范围收小一点,我们留意我们中国的厂商,还有中国的一些市场的领导,我们可以看到,其实我们 背后有一个很大的消费者群,他们很有能力帮助我们去把这个产品使用起来。简单来说,我觉得汽车是一个很重要的产品,我们怎么样把这个产品推出去,从质上有一个享受,是一个核心的重要因素。有了这个产品以后,我们其实透过我们的渠道、不同的市场策略,针对性的一些布局,我相信我们中国的企业是能够可以面对不同的挑战。我相信我们可能也有很多例子,在跨行业可以看到,在其他国家不一定有中国企业走得快。所以在这些形式上,其实我觉得中国有它的共同合作的一个模式。刚才好像郭主任也提到,中国市场中相关的领导,他们是通过很多合作创造更多的一些热点。我相信这是一个很重要的因素。谢谢。

郭焱:谢谢周梓滔,周梓滔又强调了合作。下面请问一下John Mack先生,您觉得在中国发展,企业要在中国发展,应该怎么去做?它面临什么样的机遇和挑战?

John Mack:我把这个问题分成两部分。说到国内的公司,我觉得首先要开始创新,要做一些营销的活动,比如要去追求高附加值、高科技的产品,而对跨国公司来说,我想我们来这儿的时间已经蛮长了,我们也必须要组织成本降低的活动,或者提高生产效率的活动,要提高我们本地的管理能力。我们必须要确保我们的产品是中国消费者愿意买的,不光只是我们想去卖的。我觉得在中国,这是必须的,我们要想在中国成功的话,我们必须要建立一个很好的生态环境。我们最重要的就是人来推动我们的业务。谢谢。

郭焱:谢谢John Mack的分享,欢迎他来中国投资,欢迎更多的外国朋友来中国投资。我们下面大家给我们送上来这么多的问题,每位演讲嘉宾都有问题,我先再来一轮,然后再集中回答。

第一个问题,目前庞大集团经销商平均盈利水平多少?亏损面有多大?是否有关闭或者缩减规模的计划?如何降低4S店的运营成本?

庞庆华:如何降低4S的运营成本?首先4S店有三部分组成。第一部分,建店的土地房子的设备开销,这是一个巨大的板块。第二块是人力成本。第三块是资金成本。资金主要是来自于利息这块的费用。税金也是一块,但现在不太重要。我们刚开始建4S的时候都是四大费用,也包括税金。从庞大来说,已经完全打破了厂子那种要求格局,在费用上进行一些管控。比如这个店新建了,还没建的时候,就让你去培训,经理要管,修理工也要管,不断培训,通过培训,花一笔费用。我举个例子,山东济南有个店开业了,我一看财务报表,亏了800万。刚开业,一辆车没有卖。亏在哪儿了?大部分都是人员工资,培训期间就要开工资了。还要加上土地的摊销、折旧等。广东这个店开业一看,亏损1100多万。这样一个状态,其实后来也都觉得压力太大了。现在的经销商就不断跟厂子提出找一些枪手。比如有的厂子要求保管四个人,我就可以从别的地方找两个。因为刚开始的时候没有那么多修车的,找两个也一样的,有换班就完了。这也是媒体所说的博弈。经销商不敢得罪厂家,但是经销商就尽量减人增效。现在人力成本非常高,我们这块按照实用性,够用就好。第二个,我们内部也减。比如我们要求的花匠、警卫、司机,能减的就减。另外,房子土地我们减不了。从库存上我们也在减。说实话,今年比去年要好得多。尽管今年各经销商压力很大,很多店经销商都不提车了,也能卖车,只不过没有从厂里提,从市场抓还不赔甚至少赔点。厂子的政策他们也要检讨,他们这种过度的刺激,实际上对市场的健康是非常有害的。适度的奖励可以,如果过度了,对市场伤害很大。庞大目前做得还有限,目前我们还在提倡和厂家共进退,有困难跟厂家谈。但是我也注意到,有些厂家也跟我们开玩笑说,现在我们卖车还要求你。现在两家都能做起来,能力平视。我相信,大家慢慢都会站在一个事实的基点上共同探讨问题。我相信厂商之间还会达到新的和谐。

郭焱:谢谢。这个问题问双总,安全理性文明用车,是降低车辆索赔的有效(长效)措施,PICC在用户用车方面是否有计划?

双磊:大家可能看到了有六个区域,包括我们所在的重庆,汽车行业已经开始进行新一轮的产品费率的改革。实际上保险在管理汽车安全方面,最基本的机制就是靠产品的体系和价格。保险的原理其实就是大家分担部分高风险人的部分损失,保险要促进汽车安全管理,就把这个分担机制,把这个群分细一点,让更高风险的人承担跟他风险相匹配的更高的成本。这个就是我们最基本的机制。当然至于其他方面,我想保险行业也在做各种各样的努力。人保也冠名了,保险也参与投资了很多项目,国内外都有很多很好的案例。

郭焱:这个问题问马晓威,后市场变革的大趋势下,专业网站能起到什么独特作用?第二个问题,二手车市场何时在中国爆发?

马晓威:谈到井喷爆发,大家总会想到,其实什么叫做爆发?我觉得在这个市场上,在我们二手车领域,基本大家看两个时间节点。一个是什么时候超过千万台?在2015年的时候,二手车销售量一定能超过千万台。另外一点,在新和二手车的交易量能力持平的情况下,市场规模基本达到一比一,可能到2000多万台,可能是2019年左右。所以1000万台到2000万台的跨越,有些年份增长会超过25%。年度增幅超过25%的时候,很多市场机会都有明显的爆发。

第一个问题,专业网站就是大家谈到的,在垂直领域。汽车后市场本身就是一个产业链非常长,所以这个问题我是想在汽车后市场里面,也还有很多纵向的服务,我们就是专注于二手车市场,现在还有专注于维修保养以及用车方面的各式各样的网站。后市场领域,我想在每个纵向领域,对于网站来讲每个领域一定存在于这样的机会的。当然能够发现,能够把痛点准备好,把这个甜点准备足,也是各个网站所追求的目标。在这个方面能够达成很好的解决方案的话,我想在这个领域的话,一定是能够起到非常重要的作用。

郭焱:下一个问题,德勤的周总,后市场的发展科技预见有巨大的空间,像德勤这样的咨询公司,如何推动这样的变革作用?

周梓滔:我们为很多客户主要提供一些审计、税务以及各个国家的一些投资的服务。在后市场,其实在国内国外的情况是不同的,有很多客户他们会寻找德勤这个平台去找一些借鉴,或者通过我们找一些合作伙伴,这也是我们这个平台的资源可以做到。对内我们也可能会提供相关客户需求的变革,以及改变的一些工作。在整个后市场的发展里面,其实它有很多的改变。这个改变也是我们这个很需要做的事情。如何做这个改变的管理以及改变的策略能落地到我们每一家公司它的情况,我们也可以提供的一些价值。

郭焱:John Mack,你曾经是菲亚特泰国总经理,而现在是零部件集团高管,这种经历对后市场的变化红恢复更敏感。你对中国后市场的发展趋势做何种判断?

John Mack:我们看美国或者亚洲,实际上他们的后市场都是非常非常不一样的。因此我想中国必须要找到他们自己的模式,找到自己的后市场发展的模式。不可能拷贝欧洲的模式,因为那是非常直接的,对亚洲来说,我觉得我现在在做这个零件市场,后市场是非常难的,因为这个竞争非常激烈,比如要想生存下来,在中国必须要用高科技,就跟高附加值,比如说有很好的流程工艺和服务,不然不可能成功。

郭焱:非常感谢大家。庞总的问题很多,我集中给了庞总,叫庞总自己处理。

庞庆华:这个问题是庞大在租赁业务上有何举措?租赁业务其实是中国最大的一个发展空间。我刚才在PPT发言中提到了一个后市场增长会有30%,很多人说依据是什么?其实我们的金融比国外差很多,我们的保险也有很大的发展空间。其实我们最大的是汽车租赁。我知道中国的分时租赁汽车刚刚起步,庞大和北汽最近参加了国管局代工信部召开的现场会,庞大和北汽为了配合公车改革,安装了分时租赁,车辆不是很多,一共有四部车。当时中央很多部领导都去了,我也去了。刘部长也参加了,会上召集各部委,一项一项很细致地,比如分时租赁这个车,闯红灯了,罚款怎么办?等等细到这种程度。比如车谁来维护?修车、救援,包括收费怎么收?现在实话说,庞大已经和国管局、商务部、质检总局、工信部等签订了合同,主要是分时租赁。分时租赁已经在集团公司内部进行讨论,认为是庞大的另外一个着眼点,所以这个分时租赁也是租赁的一种,可能这个规模会非常的宏大。如果各部委做了,省里也要做,省里做了市里也要做,市里做了,国有企业也会做,所以这个盘子就太大了。

第二个问题,经销商库存压力增加,说实话,今年我们的压力很小,库存都在合理范围,比去年强多了。这个问题问30%的增长怎么来的?我刚才已经回答了。如何应对新兴网络服务的竞争?其实互联网我认为只是一个工具,就是谁来运作的问题,你运作了就叫互联网商,我运作了我就叫互联网商。其实我们想的就是应该是经销商拥抱互联网,多一些互联网+或者+互联网的一些业务。

郭焱:由于时间关系,今天的提问到此结束。大家的演讲从不同的角度论述了汽车后市场发展的潜力和存在的竞争,大家一致认为汽车后市场是汽车产业新一轮新的经济增长点,值得进行投资和挖掘。汽车供应商和经销商向后市场的汽车金融、租赁业务转型,势在必行。当前中国有一句流传很广的语,站在风口猪也会飞,我们现在就站在互联网+、工业4.0的风口上,我们能飞吗?我们必须转型,才能捡到黄金,才能摆脱我们现在的困境,冲出重围。谢谢大家的参与,谢谢大家的耐心,谢谢各位嘉宾。

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